Profitul agricol nr 17
3 mai 2017
Maïsadour Semences le propune fermierilor un parteneriat tehnic si original: ménage à trois

"Casnicia în trei" este numele retetei pe care compania le-o ofera fermierilor pentru succesul culturii de floarea-soarelui. Maïsadour s-a mai promovat prin mijloace nonconformiste. De exemplu, cu foie gras si înghetata cu gust de porumb servite în camp. Dincolo de propunerea sugubeata se afla o companie cat se poate de serioasa, cu investitii în cercetare si servicii originale.

Cea mai importanta schimbare în activitatea Maïsadour în 2014 este schimbarea sediului. La începutul anului, echipa s-a mutat de la Slobozia, într-un spatiu nou construit, proprietatea companiei, în localitatea Belciugatele. E în camp, dar si aproape de Bucuresti, pe "drumul vechi spre mare".
Schimbarea sediului este un element care arata dinamica firmei. Echipa se mareste în permanenta, chiar daca cifrele nu sunt spectaculoase. Acum sunt 22 de persoane, cu patru mai multe decat la începutul lui 2013. Sase lucreaza în cercetare, "cu norma întreaga". Angajatii sezonieri fac împreuna cat înca patru norme.
In doi ani, numarul angajatilor permanenti din acest sector va ajunge la 12, deoarece filiala romaneasca va produce samanta pentru activitatea de cercetare a întregii retele. Maïsadour produce deja samanta aici, dar la scara redusa.
Cercetarea este motivul principal pentru care compania avea nevoie de un spatiu nou, investitie ce se ridica la un milion de euro. O alta investitie importanta o reprezinta combina speciala pentru cercetare, cu o valoare de aproape o jumatate de milion de euro, utilaj ce tocmai a completat dotarea companiei.
La nivel global, compania aloca pentru cercetare 14% din cifra de afaceri. In Romania, investitiile sunt sustinute de grup, nu doar din afacerile locale. Veniturile sunt alocate în functie de nevoi, iar Romania si Bulgaria sunt puncte cheie pentru cercetarea la floarea-soarelui a grupului. Primii hibrizi de floarea-soarelui creati, nu doar testati, de Maïsadour în Romania vor ajunge pe piata în doi-trei ani.

Extinderea echipei comerciale
Cresterea este lenta. Doar asa, crede Patrick Lafon, directorul Maïsadour Semences Romania, ca poate raspunde asteptarilor clientilor de a discuta cu oameni formati pe teren. "Nu caut o persoana care sa mearga peste tot, dar sa nu prea stie agricultura. Ajuta la vanzare, dar atat. Oamenii pe care îi selectam sunt capabili sa ajute fermierul prin serviciile oferite de firma", explica Lafon de ce niciodata echipa nu o sa creasca cu zece promotori într-un an.
In timp ce un vanzator obisnuit vinde hibrizii clasici, buni în orice situatie, un vanzator foarte bun îi propune fermierului exact hibrizii potriviti conditiilor din teren. "Un vanzator foarte bun va pozitiona mai bine hibrizii si va face mai multi fermieri fericiti", spune Lafon.

Cifra de afaceri se dubleaza la fiecare doi ani
Maïsadour este o companie cu o cota de piata mica, de 1,5%. "In ultimii doi ani am dublat cifra de afaceri. Speram ca în doi ani sa putem sa spunem ca am dublat din nou cifra de afaceri. Nu vad de ce nu ar fi asa", spune Lafon. Strategia de pret este una pe care directorul o caracterizeaza ca fiind agresiva. "La porumb, avem un hibrid mai productiv decat liderul pietei, cu un pret mai bun. Deoarece a fost un an dificil pentru fermieri, din cauza preturilor de valorificare a productiei, compania si-a mentinut preturile pentru 85% din gama", declara Lafon. Unii hibrizi au fost chiar ieftiniti.
Ponderea semintelor de floarea-soarelui este în crestere. In 2013, floarea-soarelui reprezenta 20% si porumbul 70% din vanzari. In 2014, floarea-soarelui va fi 30% si porumbul 60%. Restul cifrei de afaceri este generat de rapita si lucerna.
Un hibrid de la care directorul are asteptari mari este MAS 56.E. A fost în top 3 în 2012 si pe primul loc anul trecut, în loturile facute de Nicolae Sitaru, cu o productie de 11.289 kg/ha. "In conditii de stres provocat de seceta si arsita se simte bine, dar raspunde bine si într-un an productiv. Are cel mai mic ecart între un an bun si unul slab" , spune directorul.

Lucerna si plante pentru interculturi
Abia intrata în portofoliu, în urma unui parteneriat cu o cooperativa franceza, lucerna este deja un succes. In toamna trecuta au vandut samanta pentru 1.500 de hectare. Piata a fost deschisa înca din primavara, atunci cand firma a vandut unui singur fermier seminte de lucerna pentru 4.000 de hectare. Din aceasta vara fermierii vor putea cumpara de la Maïsadour si seminte de plante pentru interculturi, menite sa îmbunatateasca solul. Aceasta practica va fi impusa de Bruxelles prin " politica de înverzire".

Numele unui program trebuie, mai întai, sa atraga atentia
Un program denumit în franceza "1, 2, 3, Soleil" (Soare), joc de copii care în Romania este echivalent cu "1, 2, 3, la perete, stai!" a fost adaptat pentru piata locala ca "ménage à trois" (casnicia în trei). "Daca reusim sa atragem atentia fermierului prin acest titlu, el va fi convins apoi de utilitatea programului", spune Lafon.
Programul a fost denumit astfel deoarece sunt trei factori care ajuta la succesul unei culturi de floarea-soarelui: semintele, recomandarile si avantajele oferite de Maïsadour.
La capitolul seminte (factorul 1), Maïsadour se mandreste ca ofera o gama completa a hibrizilor clasici, dar si hibrizi cu un continut ridicat de acid oleic, hibrizi Clearfield si hibrizi rezistenti la rasele noi de lupoaie mai mari de rasa E.
Recomandarile (factorul 2) sunt oferite prin serviciul Technosol, prin care compania îi ajuta pe fermieri sa faca schimb de informatii între ei si cu specialistii, pentru obtinerea unor productii bune. Lafon explica: "Prin Technosol aratam de ce doi fermieri vecini, cu acelasi hibrid, obtin productii diferite." Potrivit managerului, fermierii au obtinut productii de peste 4 t/ha datorita utilizarii serviciului.
In aceasta iarna Maïsadour Semences va organiza un club denumit Technosol, bazat pe grupuri mici de fermieri care au testat serviciul omonim. Ei se vor întalni cu specialisti din domeniu, cercetatori, achizitori de floarea-soarelui, producatori de ulei, care vor propune noi solutii de business pentru fermieri ce folosesc seminte Maïsadour.
Avantajele (factorul 3) sunt obtinute de fermierii care cumpara mai mult de 20 de saci de floarea-soarelui: reducere 10 lei/sac, serviciul Preco`sem gratuit, card de membru Technosol. Preco?sem este un serviciu prin care fermierul este anuntat cand poate semana floarea-soarelui. "Am observat ca, oriunde în Europa, cu cat semeni mai devreme, cu atat rezultatul este mai bun, în 90% din cazuri. Analizam conditiile meteo si preconizam data optima de semanat în conditii sigure", explica Lafon. Anul trecut, serviciul a fost testat în Romania si Bulgaria în 16 ferme, pe parcele de test. Toata lumea a fost multumita de rasarire si productie.
Maïsadour garanteaza rasarirea. "Nicio firma de asigurare nu propune asa ceva. E ceva cu adevarat util", spune Lafon. Preco?sem este folosit în Franta si Germania de patru ani. Au fost observate cresteri de productie la porumb de 450 de kg/ha si un decalaj de semanat de 15 zile. Probabil ca la floarea-soarelui se castiga zece zile.


Citeste si: