Arnaud van Strien este de aproape 20 de ani in Romania. A lucrat exclusiv pentru IPSO si, de 8 ani, este directorul general al companiei. La sfarsitul anului trecut am avut ragazul necesar unui interviu, in special despre cum va fi piata masinilor agricole in 2013, dar nu numai.


- Ce credeti ca se va intampla in piata masinilor agricole in 2013?
- Sper ca 2013 sa fie un an normal, sa nu continue in linia lui 2012. Previziunile noastre nu sunt bazate pe crestere, dar nici pe scadere. Incercam sa privim prudent anul 2013. Cu optimism, fara scaderi si cresteri spectaculoase. As spune ca, din detaliile vazute de mine, deja sunt campuri frumoase de rapita, iar graul a infratit bine.

- Care este piata masinilor agricole in Romania?
- In 2012 industria masinilor agricole a vandut intre 1.800 si 1.900 de tractoare si 500-600 de combine. Aceste vanzari au fost sustinute de preturile bune ale produselor agricole. Pentru ca productiile nu au fost foarte bune. Dar preturile da.
Din punctul meu de vedere, 2012 a fost un an destul de dificil. Si pentru noi, dealerii de utilaje, si pentru fermieri. Din toamna anului 2011 incepusera problemele, cu seceta care a redus mult rapita. Si a tinut-o tot asa pana in vara lui 2012, cand au fost regiuni unde, timp de 4 luni, nu cazuse strop de ploaie.

- Dar finantarea pentru toate aceste utilaje de unde vine?
- Noi, la IPSO, gasim solutii de finantare pentru 60-70% din clientii care vin la noi. Fondurile europene nu mai reprezinta un volum mare. Nici leasing-ul nu mai are o pondere mare. Cei mai multi cumpara prin imprumut direct. Din pacate, fondurile europene chiar au un grad de absorbtie mic si le-a mai ramas un singur an.
In acelasi timp, piata de finantare a utilajelor agricole s-a dezvoltat separat de fondurile europene. Sunt institutii financiare pe piata, ca BNP Paribas, IKB Leasing, Deutche Leasing ori Agricover, care s-au specializat si evalueaza dosarele cu mare viteza, mult mai repede ca o banca. La aceste IFN-uri se gasesc repede solutii financiare, adaptate fiecarui client.
Ar fi poate stimulanta pentru piata o banca specializata doar in credit agricol.  Dar, deocamdata avem aceste IFN-uri.

- Europa vorbeste si despre nevoia de fermieri mici si medii. Simtiti ca ei chiar cumpara utilaje agricole?
- Ar trebui intai sa definim clar fermieri mici. In primul rand, sa ne uitam spre cei din cultura mare. Aici nu este profitabil acel fermier cu 3 hectare. In nici un caz un fermier cu 10 hectare nu va fi un profesionist.
Ca regula, un fermier mic, plasat intre 50 si 100 de hectare, incepe sa fie interesant pentru dealerii de utilaje si pentru finantatori. In primul rand, un tractor nu se cumpara cand ai banii in buzunar. Ci cand ai un plan de afaceri.
Un tractor se ramburseaza din banii pe care tot el ii produce.
De aceea, spun ca Romania, care are o piata de 1.800-1.900 de tractoare pe an, din care 40% sunt sub 100 CP, trebuie sa sprijine fermierul mediu, cel in jurul a 100 de ha. Daca UE vorbeste despre plafonarea maximului subventiilor, poate ca ar trebui plafonat si minimul. Undeva mai sus de jumatate de hectar.

- Aveti solutii tehnice pentru ei?
- Da, putem sa vindem solutii tehnice adaptate acestui fermier. Adica tractor, plug si restul utilajelor necesare. In afara de combina, care este o achizitie prea mare pentru suprafata de 100 de hectare. Mai bine inchiriaza una atunci cand are nevoie. Sau se asociaza si cumpara una impreuna mai multi. Solutii sunt.

- Cum sunt fermele in Franta?
- Pot sa va dau exemplul meu. Am o ferma de 120 de hectare in Franta. Este considerata o ferma frumoasa acolo. Produc anual 9 tone de grau la hectar. Iar arenda este sensibil mai mica decat in Romania. Platesc cam 120 de euro hectarul. Aici, in Romania, este undeva in jurul a 200 de euro.
Nu am foarte mult pamant in arenda, pentru ca pretul mic ii face pe oameni sa munceasca, nu sa dea terenul sa fie lucrat de altii.
Costurile la grau sunt de 600-700 de euro la un hectar. Si scot o productie medie dubla decat media romaneasca. Aici, in Romania, pamantul are potential, daca tehnologiile sunt adaptate la prezent. Sunt foarte putini fermieri care fac 9 tone la hectar in Romania.
An de an, am investit si am facut imbunatatirea solului. Ea se face pe termen lung. In plus, este necesara o adaptare la tehnologiile noi. Remarc, de exemplu, ca inca sunt fermieri care ara cu plug fara antetrupite. Pentru ca le-ar creste consumul de motorina. Dar antetrupita la plug lasa campul mai curat. Sunt si alte tehnologii care pot face un camp sa produca mai mult ori mai ieftin.

- Ca presedinte al APIMAR, ati unificat doua expozitii de utilaje agricole intr-una singura. Este mai bine?
- Unificarea celor doua este un demers constructiv gandit pentru fermieri. Pana in 2012, in sudul tarii erau doua targuri importante, RomAgroTec si AgriPlanta. Nu este bine ca fermierul sa primeasca invitatii la doua evenimente diferite, care au loc la mai putin de doua saptamani unul de altul. Nu-i normal sa se plimbe de doua ori pentru a avea o imagine completa a pietei de utilaje din tara.
Astfel ca, timp de un an, am avut negocieri pentru a unifica cele doua expozitii. Am urmarit si cum se dezvolta AgriPlanta, un targ bine facut si organizat. In acelasi timp, ca asociatie am iesit din organziarea RomAgroTec-ului. Consumam prea multa energie in organizarea targului, cand pe piata sunt oameni specializati in acest domeniu.
Din punctul de vedere al IPSO, la RomAgroTec am regretat un pic partea de structura. De exemplu, lipsa locurilor de parcare, restaurantul, pregatirea terenului etc. Sunt elemente care ne-au ridicat semne de intrebare. Si au conturat tot mai mult intentia de a avea o singura expozitie.

- Ati revenit la Indagra. A fost rentabil?
- Indagra este un targ in care trebuie sa citim cu atentie statisticile. Anul acesta am adus putine utilaje si totusi am fost multumiti de vizitatori. Au venit inclusiv fermieri noi, cu care nu ne intersectasem pe piata. Intotdeauna e bine sa cunosti clienti noi.
Este incitant sa faci mii de oferte la o expozitie, dar daca nu vinzi nimic participi degeaba la targ ca expozant.

- In februarie va avea loc SIMA, la Paris. Apoi, in toamna, Agritechnica. Veti participa cu stand romanesc?
- Suntem in discutii avansate cu John Deere pentru a participa cu stand la Salonul Intrernational de Masini Agricole, asa cum am participat anul trecut la Agritechnica.
Fermierul roman care viziteaza targurile internationale este mare, de peste 500 de hectare, cu deschidere catre tehnica de maine. El nu se uita doar dupa tractoare, ci si dupa solutii pentru biogaz, brichete din paie, utilaje avangardiste de prelucrare a solului. Este esential sa ne intalnim unii cu alii pe holurile expozitiilor internationale.

- In incheiere, cateva planuri pentru 2013.
- As vrea sa amintesc intai un eveniment de anul trecut, mai putin mediatizat. In 2012, am deschis un punct nou la Dumbraveni, in Moldova. Este un punct foarte bun, asezat intre Suceava si Botosani, intr-o zona agricola importanta.
In 2013, vom reamenaja centrul de la Bucuresti si avem alte cateva planuri care trebuie supuse aprobarii actionarilor. Fara aprobarea lor mi-e greu sa le dezvalui.
Dar IPSO isi pastreaza linia de investitii in pregatirea oamenilor nostri. Atat a dealerilor dar mai ales a celor care se ocupa de service si piese de schimb. Este directia in care ne uitam cu mare atentie, pentru ca acolo ne judeca fermierii.

Andrei OSTROVEANU
andrei.ostroveanu@agrinet.ro