Luigi Radu a fost ani buni Regional Export Manager pentru Claas si reprezentantul companiei in Romania si Bulgaria. De la inceputul anului, se ocupa exclusiv de noua filiala deschisa la Bucuresti.

- In ianuarie ati deschis o filiala Claas in Romania. Veti vinde combine si tractoare?
- Am constituit aici doua entitati diferite: o reprezentanta si o firma. Reprezentanta nu are activitati comerciale, adica nu vinde nimic. In paralel Claas a mai facut un SRL, o societate comerciala care se va ocupa de tot ce inseamna gestiunea unei magazii centrale de piese de schimb.
Activitatea este impartita in doua departamente: unul de vanzari, marketing si finante, al carui director sunt eu, si departamentul de service si piese de schimb care se afla sub conducerea lui Finn Petersen. El este directorul general al punctului de lucru si administratorul SRL-ului.

- Este un personaj exigent, daca a fost trimis sa conduca operatiunile din Romania?
- Are o experienta buna, castigata inclusiv aici. Intre 1993 si 1999 a fost inspector de service si a fost activ in Romania. Stie romaneste, este casatorit cu o romanca! Dupa ?99 a fost detasat timp de 5 ani la Claas of America, sef al departamentului de service in cadrul fabricii de combine din Omaha. In 2005 s-a reintors in Germania si a preluat conducerea departamentului de service, compartimentul export. Practic, toti inspectorii de service Claas din intreaga lume, au fost in subordinea lui.
In 2011, cand s-a luat decizia deschiderii acestui punct de lucru, in contextul experientei cu Romania si al cunoasterii limbii, a fost desemnat sa conduca acest departament. El s-a mutat cu familia la Bucuresti, din ianuarie.

- Si dvs v-ati mutat la Bucuresti pentru a fi aproape de birou?
- Eu prefer sa fac naveta intre Timisoara si Bucuresti. Toata familia mea e in Timisoara si nu e asa usor sa ma mut. Vin aici o data la 10 zile si, de fiecare data cand sunt probleme. In rest merg prin tara. Pentru cei care s-au mutat, am decis ca fiecare membru al echipei care a trebuit sa vina la Bucuresti, sa aiba conditii bune si sa nu locuiasca prea departe de sediul nostru. Conteaza sa poata ajunge confortabil la birou.

- Sa revenim la noua organizare. Cine sunt acum dealerii Claas?
- Claas a decis sa nu mai lucreze cu un importator exclusiv, in contextul in care acorda tot mai mare importanta apropierii de clienti. Acum lucram cu 4 distribuitori exclusivi, care se aprovizioneaza direct din Germania. Cei 4 sunt: Agrocomert Holding, fostul nostru importator unic, Proinvest Alexandria, ProAgroService Constanta si ServClaas Braila.
Agrocomert Holding are zona lui traditionala, 21 de judete in Vest, in tot interiorul arcului Carpati si coboara pana la granita cu judetele Arges si Teleorman, practic toata Oltenia.
Agrocomert mai are o filiala la Pielesti, langa Craiova si una la Ardud, Satu Mare, si urmeaza sa mai deschida doua filiale, una la Cluj si una la Tg. Mures.
Proinvest acopera zona de sud, are sediul in Alexandria si vinde in jud. Arges, Dambovita, Giurgiu, Ilfov, Prahova si Teleorman. Dealerul de la Alexandria urmeaza sa deschida doua filiale noi, dar acestea vor fi abia in 2013.
ProAgroService din Constanta are ca zona Tulcea, Constanta si Calarasi. Este firma lui Mihai Zaman, fost importator Claas. El doreste sa deschida anul acesta o filiala la Calarasi.
ServClaas din Braila acopera Moldova. Promotor a fost Marian Gruia, care a infiintat societatea si a predat acum managementul celor doi baieti ai sai, Catalin si Eugen.
Primii trei dintre distribuitori lucreaza independent si fara colaboratori. Serv Claas de la Braila este singurul care lucreaza cu subdealeri. Acestia sunt: Tehnoland Urziceni, sub conducerea lui Marian Ciutacu si a lui Liviu Coleasa, Agricola 96 Iasi sub conducerea lui Aurel Placinschi si Ursa Mare, Suceava, sub conducerea lui Gheorghe Ilisei.

- Ati acoperit tot teritoriul...
- Am incercat sa ne pozitionam in punctele de importanta majora.
Intentia noastra este de a genera noi puncte, pentru ca in final un punct sa actioneze pe o raza de 150, maxim 180 km. Pentru ca nimic nu-i mai important decat sa poti deservi un client urgent in plina campanie.
La Bucuresti vom face o magazie de piese de schimb. Ea va avea un rol esential pentru dealeri. Aici vor fi piese complexe, piese mari si scumpe, pe care un distribuitor nu poate sau nu trebuie neaparat sa le aiba pe stoc.

- Vreti sa spuneti ca service-ul vinde utilajul?
- Da, cel mai mult conteaza timpul necesar service-ului. Pentru viteza, avem un parteneriat cu o firma de curierat, si orice piesa aflata pe stoc la noi, comandata pana la ora 18, ajunge pana a doua zi dimineata in orice punct din tara.
Doresc sa subliniez ca de la Bucuresti nu vom vinde piese catre clientii finali. Daca totusi un client insista sa ridice direct din magazia de aici o piesa, nu o poate face decat cu o informare de la distribuitor. Iar factura va fi facuta distribuitorului, nu fermierului. Magazia de piese de schimb nu factureaza decat celor 4 distribuitori.

- Este logic si frumos. Mizati pe o evolutie pozitiva a pietei?
- Este cert ca agricultura Romaniei se va dezvolta. Pamantul este fertil si lumea are nevoie de mancare.
Avem convingerea ca agricultura va primi in urmatorii ani o importanta tot mai mare in cadrul economiei. Unul din barometrele evolutiei este sistemul bancar. Aici, constatam cu placuta surprindere ca multe banci si institute financiare, care in alti ani erau reticente cand venea vorba de credite pentru agricultura, astazi vin cu propuneri, au oferte pentru agricultori si isi afirma deschiderea spre a finanta aceasta ramura a economiei. Specialistii spun ca agricultura va intra pe un trend ascendent, iar pentru a produce performant, e nevoie de tehnica. Claas nu neglijeaza deloc aceasta evolutie, acordand mereu un interes crescut producerii unor utilaje tot mai performante.

- Sa inteleg ca Romania este o tara importanta pentru Claas?
- Romania are parte de o atentie speciala din partea Claas. Iar aceasta se va vedea foarte bine in zona serviciilor. Vom pune accent si pe scolarizarea personalului care lucreaza pe utilaje Claas. In plus, impreuna cu dealerii, vom desfasura o activitate de intretinere, service si inspectii pe perioada de iarna si cel mai important, vom asigura eficient piesele de schimb in campanie.

- Cum apreciati vanzarile in 2012?
- Anul trecut a fost un an bun, dar toamna secetoasa a schimbat un pic asteptarile fermierilor, lucru resimtit in discutii.
Acum, dupa iesirea din iarna, se vede ca situatia nu este foarte dramatica, asa cum s-a crezut. Speranta de compensare cu o buna recolta la culturile prasitoare si un pret bun la produsele agricole, ne face sa credem ca vanzarile vor fi similare cu anul trecut. La ora actuala, estimarile sunt ca absorbtia pietei de utilaje agricole va fi foarte putin mai stransa decat in 2011. Avem o piata de 1.400-1.600 de tractoare si maxim 500 de combine. Nu pot spune ca sunt statistici oficiale, dar sunt cifre vehiculate si de ceilalti actori din piata.

- Se vorbeste dinspre Bruxelles despre politici de incurajare a fermelor familiale, mici si mijlocii. Credeti in aparitia lor?
- Claas, ca producator, are obligatia sa se adapteze cerintelor pietii. Daca piata arata ca astfel de ferme sunt rentabile, noi vom oferi utilaje.
Dar, analizand evolutia fermelor agricole din Vest, unde se spune ca ar fi numai ferme mici, va pot spune ca exploatatiile de 50 spre 100 ha nu mai pot supravietui la ora actuala. In Germania exista un trend ascendent de vanzare sau de arendare a acestor ferme, care au pana in 300 ha. Acolo, o ferma viabila este de peste 500 ha.
Economia agricola de piata a dovedit ca cei mici nu pot supravietui doar din aceasta activitate. Chiar in jurul sediului nostru central din Germania stiu multe ferme mici care nu rezistat ultimei decade. Proprietarii, mai ales cei tineri, au renuntat si au vandut ori au arendat ferma, iar ei lucreaza in alt domeniu.
In Romania este posibil sa fie tentanta, pentru inceput, o astfel de exploatatie, de pana in 200 ha. Si e normal sa fie asa. Piata abia se aseaza. Dar, pe termen lung, in contextul realizarii unor productii mari si performante, este greu ca aceste ferme sa supravietuiasca. Ma refer aici strict la fermele de cultura mare. Cele legumicole sau viticole vor supravietui chiar daca sunt de mici dimensiuni. Dar cele de cultura mare nu cred ca vor avea sanse mari de supravietuire .
Fermele mici nu isi pot adapta costurile la fel ca cele foarte mari. Claas urmareste de mai mult timp fenomenul in multe tari de pe glob. Tendinta este de exploatare a pamantului pe suprafete mari. Si nu trebuie sa negam ca Romania este predestinata unui asemenea tip de ferme. Are suprafete mari, asemanatoare cu cele din Ucraina sau Polonia. Romania si Bulgaria sunt extrem de favorizate din acest punct de vedere, sa faca agricultura pe suprafete mari.

- Organizatia de la Bucuresti are responsabilitati si in Bulgaria?
- Eu am fost responsabil pentru Romania si Bulgaria in cadrul Claas. Dar, de cand s-a deschis punctul de lucru de la Bucuresti si avem 4 distribuitori in toata tara, am ajuns la concluzia ca este necesar sa-mi concentrez activitatea doar pe Romania. Acum, pentru Bulgaria a fost numit un alt coleg. Centrul de la Bucuresti are ca atributiuni doar piata romaneasca.
Interesul nostru nu este de a prelua in distributia. Din contra, Claas vrea sa ramana fabricant de utilaje. Daca insa constatam ca o piata este foarte importanta si exista necesitatea sa ne apropiem de clienti, se analizeaza ipoteza infiintarii unei societati. Dar principiul de baza al Claas este sa lucreze cu importatorii.