Profitul agricol nr 17
3 mai 2017
In primele luni ale anului, cei mai multi cumparatori de utilaje agricole au fost fermierii mici

Andrei OSTROVEANU

Jaques Nizou a venit in 1996 in Romania sa vanda tractoare. Fermele mari de aici si nevoia de tehnica noua au facut curand din afacerea sa, Tadis Agro, un jucator de top in piata. E si normal, cand brandul principal din portofoliu este Case IH.

Anul acesta este unul care a inceput bine din punct de vedere al vanzarilor. “Dar, nu sunt foarte increzator ca va continua la fel tot anul,” spune Jaques Nizou, directorul general al Tadis Agro. In principal, se refera la evolutia programului FEADR, care orienteaza fondurile catre zootehnie, irigatii si alte activitati diversificate din mediul rural, mai degraba decat spre cultura mare.

Cei mai multi cumparatori
sunt fermieri cu 200 de hectare
Daca in alti ani, cifra principala de vanzari era facuta in fermele mari, anul acesta situatia pare un pic alta. Nizou remarca o revigorare a fermelor mici, de 100 pana in 300 de hectare. Care vin si cumpara utilaje, mai ales tractoare noi. “S-au vandut bine tractoarele mici si utilajele cerute in primavara: masini de ierbicidat, alte utilaje de pregatire a solului,” analizeaza situatia directorul Tadis Agro. “Acest an s-a deschis cu o cerere larga din partea fermierilor mici. Am avut un volum mare de vanzari. Iar acesta este un semn pozitiv.”
In ultimii ani, fermierii mici si mijlocii au devenit tot mai dinamici. Subventiile, care au crescut, si preturile mai mari la cereale, incep sa se vada in cererile de cumparare.

2010 a fost un an bun si asta genereaza o dorinta in fermieri de a cumpara si de a-si completa utilajele. Sunt in general fermieri cu peste 100 de hectare, pana in 300. Ei sunt cumparatori de tractoare de 100 CP. Si care renunta la un utilaj vechi. Se vad printre ei cativa clienti cu 50 de ha, dar foarte putini. Majoritatea au peste 200 ha, fermieri de cultura mare si zootehnie. Proportia mai mare este insa la cultura mare,” apreciaza directorul Tadis Agro.

Un pachet de utilaje pentru fermele mici
Pentru aceste ferme, Tadis Agro a pregatit un pachet tehnic cu un pret atractiv. Mai ales daca fermierul beneficiaza si de cofinantare pe masura 312.
“In pachet cuprindem un tractor, utilaje de prelucrat solul, plug, disc clasic, semanatoare de paioase si semanatoare prasitoare. Cred ca vom prinde si un combinator. Tractorul este un Case IH de 100 CP, un plug cu 3 trupite reversibil, un disc unde trebuie sa facem un compromis intre latime si greutate. Semanatoarea de paioase va fi tot una simpla, Sulki, in timp ce la cea de prasitoare va fi una Monosem, complexa, dar cu latime mai mica. Pentru noi, calitatea utilajului nu este de negociat,” detaliaza Nizou.
Acum, doreste sa atraga in portofoliu si un nou constructor de combinatoare.

“Trebuie sa cautam un furnizor cu un pret competitiv.”
Pachetul destinat fermelor mici va fi flexibil. “Poate ca vom pleca de la un element static: tractor + disc + combinator. Dar vom avea toate optiunile posibile, astfel incat cumparatorul sa fie multumit. In general, in cazul fermierilor mici, e greu de desenat sau de propus un pachet cu mai mult de doua utilaje dupa tractoare. In general, clientul nu ajunge sa cumpere o singura data toate utilajele. Multi, deja cand au cumparat un tractor nou, incep sa se sufoce financiar. Dar un minim de utilaje le trebuie. Insa nici nu-i poti ingreuna cu prea multe,” detaliaza Jaques Nizou. “Din ce am remarcat, multi cumpara un tractor si un utilaj, lucreaza cu acestea si, in urmatorii ani, completeaza cu tehnica.”

De anul acesta,
va aduce motoare Tier4

“Anul acesta vom pune pe piata primele tractoare care respecta standardul Tier 4”, spune Nizou.
La inceput vor fi tractoarele cele mai mari, din oferta Case iH, modelele STX, Steiger si Quadtrac, apoi Magnum, Puma. “De acum incolo, toate tractoarele Case iH sunt numai Tier4. Nu se mai fabrica Tier 3. Esential, Tier 4 aduce un consum mai mic. Diferenta de bani dintre cele doua modele de motoare, nu se va simti. Vom vinde Tier 4 de la la 225 CP pana la 600 CP. Din iulie, modelele intre 165 CP si 220 CP vor fi si ele tot Tier 4. Deci, tot ce vom livra spre sfarsitul anului, vor fi motoare Tier 4. Va fi o evolutie interesanta. Momentan, se mai gasesc si tractoare Tier 3.
Suntem primii, impreuna cu New Holland, care vom veni cu aceasta tehnologie. E si normal, Case IH si New Holland fac parte din aceeasi companie, CNH, care la randul ei apartine grupului Fiat.

Fondurile europene pot ridica
sau prabusi vanzarile de utilaje

In 2009, majoritatea vanzarilor de utilaje agricole erau pe masura 121. Aproape 90%, isi aminteste Nizou. “In 2010, aceasta proportie a coborat la 80% pe 312 si maximum 20% pentru 121.”
Ce se intamplase: APDRP-ul a introdus o grila de puncte care favoriza pe cei ce aveau irigatii si zootehnie. “Dar in zootehnie de pilda, partea de utilaje agricole este una mica fata de valoarea totala a fermei. Iar utilajele vin la sfarsitul proiectului. Fermierul care are proiect pe zootehnie, intai face hala, toarna betoanele si abia apoi isi cumpara tractor. Plus ca zootehnia are o problema. E greu de gasit un finantator, mai ales la constructia unui grajd. Ce fac eu ca banca cu grajdul nu stiu cui, in mijlocul campului?”, explica Nizou. Datorita acestui aspect, toti vanzatorii de tehnica agricola au o preocupare. La aceasta se adauga momentul refuzarii scrisorilor de confort de la IFN-uri.

IFN-urile sunt cei mai buni parteneri ai dealerilor de masini agricole
“Agricultura are nevoie de finantare. De ani de zile, autoritatile vor ca banca sa vina si sa finanteze agricultura. Dar bancile comerciale, care au fost invitate de sute de ori sa cofinanteze proiectele, s-au miscat foarte lent.
In ultimii doi ani, toate proiectele pe care le-am realizat pentru fermieri au fost finantate de alte institutii, asa numitele IFN-uri. Bancile au finantat maximum 25% din utilajele pe care le-am vandut pe FEADR. Restul de 75% a fost finantat de IFN. Bancile nu au facut niciun efort sa-si adapteze oferta si sa o faca accesibila agricultorilor. Uneori, analizau un dosar mai mult de 3 luni de zile. Aceasta inseamna, in 90% din cazuri, ca le venea utilajul dupa sezon. Asa, nu se facea nicio afacere.
Pentru mine, excluderea IFN-urilor e ceva de neinteles. In primul rand, este impotriva interesului fermierilor. De ce sa intrerupi accesul unor institutii financiare, fie si nebancare, in zona agricola, daca stii ca acestea sunt principalele finantatoare? Bancile sunt prea bine tratate in tara asta, sunt protejate si impun conditii cu mult mai mari decat cele din Europa. Ele acum se uita spre agricultura pentru ca nu au alt sector unde sa dea banii.
Acum cativa ani, dadeau pentru automobile si imobiliare. Acum, aceste sectoare nu mai merg. Astfel ca bancile sunt impinse spre agricultura. Trebuie sa vedem si ca un utilaj agricol nu isi pierde mult din valoare in cazul unei eventuale revanzari. El are un pret destul de sigur pe piata, spre deosebire de un automobil, de exemplu.”

Ar trebui ca bancile sa accepte
doar utilajul drept garantie

Pentru un mai bun acces la credite al fermierilor mici, ar trebui ca banca sa accepte drept garantie utilajele si subventia pe un an de zile.
Dar bancile au criteriile lor de evaluare, si pun conditii foarte restrictive. Astfel ca, de multe ori, la un dosar FEADR, un fermier depune garantii mai mari decat tot dosarul.
“Un vanzator de utilaje trebuie mereu sa fie gata sa ofere solutii fiecarui client. Noi, toti membrii APIMAR, nu i-am lasat singuri, ci am incercat sa gasim mereu oferte favorabile lor. Noi am incercat sa lucram cu bancile comerciale, dar niciodata nu au venit cu o solutie operativa. Invers, la IFN-uri, fiecare dintre membrii APIMAR a gasit solutii,” spune Nizou.
Pentru un fermier, finantarea are cateva caracteristici de baza. “In primul rand sa aiba parte de o analiza rapida. La un IFN dureaza, in medie, 15 zile. La banci insa, eu nu am vazut un dosar unde sa se fi primit o decizie in mai putin de 3 luni. Pentru fermier, asta e un dezastru.
A doua problema sunt garantiile. La IFN-uri, garantiile erau limitate in general la utilaje. Bancile vor in plus garantii FGCR si bunuri imobiliare. La IFN am ajuns la situatii operative: limitam garantiile la utilaje, avem zero avans si finantare 100%. “Sa va dau un exemplu: mai multe banci comerciale, la un dosar pe 312, unde suma rambursata fermierului este de 70%, ele cereau 30% avans. Adica, fermierul trebuia sa vina cu partea neacoperita prin fondurile nerambursabile de acasa. Si banca nu facea nimic. Iar 312 putea fi o locomotiva pentru agricultura romaneasca,” incheie Nizou.


Citeste si: